Las empresas que venden a otras empresas (B2B) han sido las grandes olvidadas en la gestión estratégica y de ventas. Con un claro enfoque técnico, las empresas industriales generalmente cuentan con una baja integración de metodologías de planificación y estrategias que les permita incrementar su valor del mercado, optimizar su eficacia operativa y paliar las amenazas de un contexto rápido y cambiante. Existe además una baja vinculación de la investigación de mercados con el proceso de toma de decisiones (vamos a ciegas), tan solo si se consiguen el 63% de los resultados de los planes (si se tienen) y existen serios problemas con el alineamiento de la organización y la consecución de dichos objetivos. El 64% de ejecutivos, según una investigación de PWC, comentaron que su principal frustración es tener demasiados conflictos de prioridades. Todo ello, impacta directamente en la cuenta de resultados, tanto en costes directos como en costes de oportunidad.