En Google se tarda exactamente 0,7 segundos en encontrar 12.300.000 resultados sobre el gran misterio de las ventas: qué convierte a un equipo de ventas en un EXCELENTE equipo de ventas.
Pero si hay tantas respuestas ¿Por qué hay empresas que no logran sus objetivos? Porque definitivamente ni la pregunta es fácil, ni la respuesta única. Nosotros hemos creado nuestra propia propuesta basada en nuestra experiencia y conocimiento en la materia, de lo que significa un equipo de alto rendimiento de ventas y cómo conseguirlo.
¿Qué es un equipo de ventas de alto rendimiento?
Para empezar, partimos preguntándonos qué significa un equipo de ventas de alto rendimiento. Y para ello, hemos tomado prestada la definición de Mark Roberge, profesor de Harvard Business School y antiguo CRO de Hubspot y quien en su estudio llamado “Top Sales Management Secrets of Mark Roberge”, lo define como aquel preparado para “conseguir un crecimiento predecible y escalable de ingresos”.
En la era de la inteligencia artificial, la automatización y la robotización, la predictibilidad es una condición posible, una ventaja competitiva y una característica necesaria, para el éxito de una organización.
Conseguir los resultados de ventas de forma eficiente, ya sea en una época de expansión o de consolidación, ajustando la estrategia, la operativa y los recursos a cada etapa, permite a las empresas ser flexibles en entornos de constante cambio, y facilitar su permanencia.
¿Qué convierte un equipo de ventas en un EXCELENTE equipo de ventas?
Lo primero siempre es recordar que lo importante son las PERSONAS que conforman el equipo de trabajo. El profesional que vende (y no hemos dicho el “comercial”) deberá aunar una combinación adecuada de actitud, metodología y estrategia comercial.
En el mismo documento que mencionábamos al principio del artículo, Mark Roberge expone las conclusiones de un estudio que realizó a partir de más de 1.000 entrevistas, en las que concluyó que las 5 características que predicen un éxito en ventas son:
Entrenabilidad
Curiosidad
Priorizar el éxito
Inteligencia
Pasión
Donde la principal, es la entrenabilidad. Brian Tracy, otro gurú del mundo de las ventas, se basa en la ley de los crecimientos graduales. Además, existen múltiples teorías al respecto (la de las 10.000 horas), etc. Independientemente de su aplicación práctica de forma ortodoxa o no, lo que sí es cierto, es que la venta es un proceso, medible, y mejorable, que se puede desarrollar para ser excelente en cada una de las etapas, al igual que ocurre con el resto de las disciplinas.
Proceso de ventas definido y riguroso
Asimismo, contar con un proceso de ventas definido y riguroso, soportado por una herramienta de gestión (como el CRM), y contar con una sistemática de evaluación constante basada en indicadores de resultado, conforma otra de las herramientas básicas para el kit de un excelente equipo de ventas. La información y su uso, es poder. Y más en procesos B2B en los cuales la información de mercado la recibes directamente, con una muestra reducida pero fiable.
Para acabar, dominar la estrategia de la empresa y de ventas, es la última de las condiciones necesarias para la excelencia. En la mayoría de las formaciones sobre venta se trabaja técnicas de negociación o telefónicas. Sin embargo, en nuestra experiencia hay una mayor urgencia en atender carencias en técnicas de cualificación (un profesional de venta debe ser un gran “escuchador”), manejo de objeciones o cómo conocer al cliente, para hacer uso de la información que dispone de primera mano y poder entregarle un verdadero valor. Recordemos que los últimos estudios al respecto afirman que el 75% de los compradores B2B que acuden a nuestra empresa ya han investigado previamente y tienen la decisión tomada. Ayudar con información valiosa en la toma de decisiones, es garantía de éxito. La persona que vende forma parte del 50% de la toma de decisión.
Equipo de ventas: cuando toda la organización vende, y ya no distinguimos entre marketing y ventas.
Lleva mucho tiempo existiendo una conversación de sobremesa que vaticinaba una transformación: la distinción entre equipos de marketing y equipos comerciales se ha quedado obsoleta.
La generación constante de leads, la cualificación de los leads y su conversión a clientes, incluso la fidelización, son tareas que pertenecen al departamento de ventas que integra ambas perspectivas: marketing y comercial. Pero, además es imprescindible que se cree una cultura de ventas, impulsada por el CEO, en la que participe toda la organización.
Esta filosofía permite a la empresa estar constantemente orientada a la generación de ingresos, y afrontar tanto picos como valles económicos, independientemente de su entorno.
Un equipo de ventas de alto rendimiento te permite la predectibilidad de tus ingresos y con ello la flexibilidad para ser más eficiente en tus ventas.
La fórmula: actitud, método y estrategia de ventas. Ser excelente en cada una de las etapas del proceso de venta, medir para mejorar, profundizar en cualificación, manejo de objeciones y en la información del cliente, además de dominar la estrategia de la empresa, son las herramientas del kit básico para equipos de ventas excelentes.
Se ha quedado obsoleto el concepto de equipo comercial y marketing, para integrar una cultura de ventas que se asiente en toda la organización, liderada por el CEO. Todos venden. Todos participan en el proceso.
En Binoovo Consulting ponemos a tu disposición nuestra experiencia y conocimiento sobre dirección de ventas y marketing para empresas B2B para transformar a los equipos y conseguir tus objetivos de ventas.
