La venta es sobre todo (y casi el 100%) psicología. El autor Brian Tracy en su libro "Advanced Selling Strategies" nos descubre el principio llamado "winning edge concept" (como veremos más adelante) o concepto de la ventaja ganadora: los pequeños cambios diarios pueden transformarse en enormes diferencias en los resultados. Lo que hagamos en nuestro día a día, nos dirige hacia la excelencia en nuestro desempeño. Pero ¿cómo?¿por dónde empezamos? pero ¿no estamos hablando de ventas?
Este mismo libro (muy recomendable) le dedica nada menos que 7 capítulos y más de 200 páginas a la psicología aplicada a las ventas, tanto desde la figura del vendedor como del comprador. En el capítulo 1 se describe cómo el 80% del éxito de un profesional de la venta viene determinado de su actitud y un 20% de su aptitud o habilidad. Hasta aquí no exploramos nada nuevo de lo que ya venimos leyendo y escuchando a muchos coachs del momento. ¿Entonces por qué compartir un artículo sobre la psicología en la venta?
Dada nuestra experiencia -y mucho más la de muchos expertos en este campo-, hemos considerado que se merece un artículo, que se aleja de los convencionales y habituales métodos de venta, técnicas de negociación, etc. Y este es el motivo ¿Qué espacio de nuestro tiempo le dedicamos a pensar sobre nosotros: nuestro autoconcepto, nuestra imagen y nuestra autoestima? ¿Cuánto sabemos sobre nuestras actitudes y creencias sobre nuestra trayectoria profesional? ¿En qué medida influye sobre nuestros resultados?¿Tenemos clarificado dónde queremos llegar?¿Estamos confiados en que podemos llegar?¿Hemos determinado cómo llegar?
El 80 por ciento de las ventas se realizan por el 20 por ciento de los vendedores.
¿Quieres formar parte del 20%? Si la respuesta es sí, entonces, valoremos cómo lograr ese objetivo.
Nuestros principales obstáculos. Poderosos, limitantes, comunes y superables.
Hay dos obstáculos principales en la venta:
El primer obstáculo es el temor a cometer un error.
El segundo obstáculo es el temor al rechazo.
Cuando un vendedor desarrolla confianza, un alto concepto de sí mismo y una resistencia suficiente para recuperarse del rechazo inevitable, entonces puede vender con éxito.
El miedo hace que interpretes los eventos de tu vida de forma negativa. Numerosos estudios establecen que tenemos mucho más miedo a la pérdida de lo que pensamos que tenemos que la motivación que nos puede suponer ganar. Borja Vilaseca, en uno de sus artículos sobre el miedo, dice lo siguiente: "Tenemos tanto miedo al cambio, que muchos nos aferramos a mecanismos de defensa como el autoengaño, la resignación, la arrogancia o la pereza para no cuestionar nuestras creencias". Y así, seguimos formando parte del 80% que consigue el 20% de los resultados.
¿Cómo superamos el miedo?
Aquí hemos recopilado algunas de las ideas que consideramos más interesantes:
La teoría de la ventaja ganadora
Las personas que consiguen un mejor desempeño solo hacen ciertas cosas cada día un poco mejor.
Vender es un juego interno
Es decir, lo que sucede dentro de la mente es lo que marca la diferencia para el éxito. Sabemos que existe una relación directa entre el concepto de sí mismo de un profesional de la venta y su rendimiento y efectividad en ventas. Nos sentimos incómodos si no actuamos de acuerdo con nuestro auto-concepto y nuestros valores.
Eleva el nivel de autoestima para elevar el de ingresos
Nunca ganaremos mucho más o menos el nivel de ingresos si no mejoramos nuestro auto-concepto. Tony Robbins dice "we all get what we tolerate". Siempre vendemos de una manera consistente con nuestra imagen de nosotros mismos. Algunos de nosotros nos sentimos inquietos por descolgar el teléfono y llamar a alguien. Algunos de nosotros nos sentimos incómodos con el cierre. Si entrenamos en este sentido, para superar nuestro miedo, al ser más hábiles, nos sentimos más competentes, elevamos nuestro auto-concepto y tenemos más éxito. Hay que desarrollar esa habilidad.
El núcleo del auto-concepto es la autoestima. Una persona con alta autoestima se quiere. La autoestima es el determinante clave de tu rendimiento y tu eficacia en todo lo que haces.
Las ventas se basan generalmente en las conexiones reales. Los mejores vendedores han llegado al punto en el que ya no temen el rechazo. No te comprarán nada hasta que estén realmente convencidos de que actúas en su mejor interés, por eso, los vendedores más habilidosos, tienen una capacidad natural de crear conexiones auténticas con sus clientes.
Un elemento clave en la venta es el entusiasmo. A la hora de vender es fundamental ser un entusiasta de tu trabajo y del producto que estás presentando a tus clientes. El fin es transmitir el mismo entusiasmo a tus compradores.
Enamórate...(de tu producto)
Elige el producto correcto. Algunas personas son capaces de vender productos tangibles y otras son capaces de vender productos intangibles.
A continuación, debes creer absolutamente en tu producto.
Y por último, poder transmitir tu entusiasmo a la mente de tu cliente.
Y por último, nunca olvides orientarte hacia los objetivos.
A través de:
Las metas deben ser realistas y desafiantes. Define tus metas en términos de las actividades que tendrás que realizar para lograr el nivel de ingresos deseado. Las actividades incluyen el número de llamadas, seguimientos, entregas, presentaciones, etc.
La visualización. Cuando estableces un objetivo, lo programas en tu subconsciente, que tiene el poder de avanzar rápidamente hacia el objetivo. También puedes establecer metas personales. Realiza una lista detallada de todas las cosas que quieres hacer que dependan o tengan relación para tener éxito en las ventas. Cuando te sientes bien contigo mismo, las cosas parecen ir bien. La visualización es la mejor manera de situarse en un estado de ánimo positivo.
La confianza. Mírate a ti mismo como el mejor en tu campo. Con confianza esperamos tener éxito cada minuto de cada día. Los vendedores profesionales son discretos, tranquilos y relajados, y tienen absoluta confianza.
La formación. Lee sobre tu profesión durante 30 minutos al día y dentro de 6 o 12 meses, habrás leído de 10 a 20 de los mejores libros de ventas que se hayan escrito. Escucha o atiende webinars o podcast. Convierte tu coche en una universidad sobre ruedas. Si continuamente alimentas tu mente con audios y libros sobre ventas, motivación, inspiración, gestión del tiempo y desarrollo personal, avanzarás más rápido que nadie en esta profesión.
Los indicadores. Después de cada llamada, pregúntate qué hiciste bien. Piensa en cómo lo harías de manera diferente la próxima vez. Si revisamos lo que hacemos bien y luego pensamos cómo lo haríamos mejor en el futuro, lo integraremos en nuestra forma de funcionar y lo haremos automáticamente cuando pasemos a la siguiente oportunidad de venta.
Para finalizar, si aunamos una buena actitud, un buen producto y una buena orientación a objetivos; solo queda organizar y coordinar estos factores para que el proceso sea eficiente y eficaz.
Esto se hace a través de la planificación estratégica. De esta forma no solo sabremos cómo (personas), qué (producto) y cuánto (objetivos) vender; sino también cuándo, dónde y cómo medir el nivel de éxito.
En Binoovo Consulting hacemos que esto sea posible y fácil gracias a la metodología PAH (Pensar, Aprender y Hacer). En este post te explicamos en qué consiste. Si quieres saber más no dudes en visitar nuestra web o ponerte en contacto con nosotros. Estamos para ayudarte, aconsejarte y guiarte. ¡Es hora de seguir #creandomovimiento!
Fuente: The Psychology of Selling
