La ventaja competitiva es un área donde muchas empresas tienen dificultades. Definen medidas que les permiten competir temporalmente, constituyen lo que solemos denominar el “right to play” (derecho a jugar), pero no tienen la profundidad y consistencia de una estrategia ganadora. No tienen una propuesta de valor a largo plazo.
Tener o no tener clara una propuesta de valor única, diferencial y valorable por el cliente y compartida por toda la empresa, es lo que marcará la diferencia en el éxito de una empresa. Una definición ambigua y desconectada de la realidad de la empresa, el no decir NO en acciones que nada tienen que ver con la estrategia de la empresa, supone un alto coste de oportunidad y un considerable impacto en la cuenta de resultados de un negocio. Nuestras ventas son el mejor indicador para evaluar el estado de salud de nuestra propuesta de valor.
Cualquier estrategia vive o muere en función de su propuesta de valor para el cliente. Ante la ausencia de propuesta de valor, la oferta de productos y servicios se convierte en un commodity inmerso en una continua y agotadora negociación del precio.
Hay muchas tipologías relevantes para elaborar una propuesta de valor, porque hay muchos perfiles de clientes, pero…
Preguntas para crear la propuesta de valor
¿Qué característica es única de nuestra empresa? ¿Somos verdaderamente líderes en esta característica?¿La organización está orientada y alineada entorno a esta característica?¿El cliente la necesita?
¿Competimos en última instancia sobre la base de nuestra estructura de costes o sobre otro tipo de base en la que nuestro cliente objetivo está dispuesto a tener un valor añadido y pagar más por ello?
En otras palabras, ¿Vendemos por más o vendemos por menos y asignamos los recursos en consecuencia?
Vender por más
Si tu producto o servicio ofrece un valor adicional importante para tus clientes objetivo, y ellos están dispuestos a pagar más por ello. Para implantar una estrategia en esta línea, se requiere una continua actualización del valor adicional para mantener el liderazgo. Si tu empresa se decanta por seguir este enfoque, evita los siguientes errores en tu propuesta de valor:
Diferenciación sin sentido o poco realista: los puntos fuertes a destacar no son importantes para los clientes o se basan en una presunción poco realista de puntos fuertes o ventajas diferenciales.
Diferenciación invisible: los clientes no están dispuestos a pagar por el valor adicional ofrecido o desconocen ese valor adicional.
Diferenciación insostenible: las características diferentes del producto o servicio son fácilmente imitables con el tiempo.
Vender por menos
Si tu estructura de costes te permite vender y ganar dinero a precios más competitivos que los competidores. La realidad en muchas industrias generalmente, permite que solo unas pocas empresas compitan con éxito de esta manera. La clave para seguir esta estrategia se basa en desarrollar procesos de negocio extremadamente eficientes. Si tu empresa se decanta por seguir este enfoque, evita los siguientes errores:
Guerras de precios: cualquier ventaja de costes se pierde en la competencia de precios y nadie extrae valor.
Sustitutos: puedes tener una ventaja de coste sobre los competidores, pero no sobre los sustitutivos que están disponibles en el mercado para tus clientes objetivo.
Reducciones de costes versus costes más bajos: reducir costes no significa necesariamente que su coste sea más bajo que el de tus competidores y, en cualquier mercado, solo hay un competidor con el coste más bajo.
Por tanto, cuando evaluemos la marcha de una compañía (o se planifique su estrategia), empecemos siempre por su propuesta de valor. De cómo se haya definido, implantado, cómo se invierta en ella y la claridad con que se transmita para ser percibida por sus clientes, dependerá en gran parte los resultados obtenidos. Con ello, nuestro termómetro nos diagnosticará dónde enfocar nuestros esfuerzos.
La propuesta de valor requiere de una buen elección, una comunicación práctica, clara y coherente con el resto de operaciones en la empresa.
Realiza las preguntas adecuadas
Muchas empresas cuentan con una propuesta de valor que le permite competir temporalmente, pero no tienen la profundidad y estrategia de una estrategia ganadora.
¿Cuál es la característica única, diferencial y valorable por el cliente, de tu negocio? ¿Tu estrategia se centra en vender por más o vender por menos?
Para diagnosticar la marcha de la compañía, pregúntate primero ¿cómo se encuentra tu propuesta de valor?
Desde Binoovo Consulting te ayudamos a encontrar la propuesta diferencial que aporte valor único a tu empresa y a convertirla en una estrategia competitiva y ganadora. ¡Consulta la solución que más se adapte a ti y ponte en contacto con nosotros!
